투자사와 오너 간 시각 차…딜 성패 가르는 핵심 리스크
“M&A는 서류로 시작해 감정으로 끝난다”





겉으론 잔잔해 보여도 시장 한 켠에는 반짝이는 보석이 자리합니다. 사각지대에도 주목해본다면 알짜 회사에 투자할 기회를 잡을 수 있습니다. 브릿지코드의 시선에서 살펴본 중소·중견기업 인수·합병(M&A) 트렌드 소식을 띄웁니다. <편집자주>

딜이 길어질수록 감정의 변수는 더 커진다. 초기에는 서로가 공손하고 조심스럽지만, 세부 조건 협상 온라인야마토게임 으로 넘어가는 순간 분위기는 달라진다. 잔금 지급 일정, 경영권 인수 이후의 역할, 비경쟁 조항 등 민감한 이슈가 등장하면 ‘양보’가 아니라 ‘양해’로 느껴지기 시작한다.
처음엔 가격이 문제였던 딜이 시간이 갈수록 감정의 균열로 흐트러지는 이유가 여기에 있다. 숫자가 정교해질수록 마음의 간극은 오히려 벌어진다. 요즘 인수·합병(M&A) 시 우주전함야마토게임 장에서는 숫자보다 감정이 거래의 성패를 좌우하는 일이 잦다. 논리적으로는 모든 게 합리적이지만, 현실의 협상 테이블에서는 감정이 흔들리는 순간 딜이 무너진다. M&A가 서류로 시작해 감정으로 끝난다는 말이 과장이 아니다.
특히 최근 시장에서는 투자사와 개인 오너 간 거래가 잦아지며 감정의 충돌이 더 빈번해졌다. “조건은 맞는데 대표님이 기 카카오야마토 분 상하셨대요.” 실제 자문 현장에서 자주 들리는 말이다. 매도자는 평생 일군 회사를 ‘가격표’로만 평가받는 데서 서운함을 느낀다. 매수자는 그 감정을 ‘비합리적’이라 여기며 거리를 둔다. 서로의 인식이 엇갈린 순간, 신뢰는 급격히 식고 거래는 흐트러진다. 결국 많은 딜이 오너의 감정이 상하면서 실패한다.


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[챗GPT를 사용해 제작]


감정은 계약서 어디에도 없지만, 딜의 핵심 변수다. 실사 과정에서의 질문 하나, 표현 하나가 오너의 자존심을 건드린다. 특히 1세대 창업자가 운영하는 기업일수록 감정의 무게는 더 크다. 그들에게 회사는 단순한 ‘자산’이 아니라, 인생의 일 바다이야기오리지널 부이기 때문이다. 매수자 입장에서는 실무 절차에 불과한 요청도, 오너에게는 자신의 경영철학을 의심받는 일처럼 받아들여진다. 이 미묘한 시각 차이가 현장에서 불신을 키우고, 결국엔 거래의 종착점에 영향을 준다.
매수자는 “이건 비즈니스”라 말하지만, 현실의 M&A는 언제나 ‘사람의 일’이다. 그렇기에 감정의 균열은 곧 신뢰의 균열이 되고, 신뢰가 깨지면 숫자는 아무 의미가 없다. 그래서 경험 많은 자문사들은 숫자를 맞추는 것만큼 ‘온도 조절’에 공을 들인다. 회의 자리에서 문구 하나, 이메일 초안의 표현 하나까지 신경 쓰는 이유다. 감정을 관리하는 것이야말로 딜의 본질적 리스크라는 것을 알기 때문이다. “지금 분위기 괜찮습니다”라는 실무자의 한마디에 딜이 속도를 낼 수도 있지만 “오너분이 조금 불편해하십니다”라는 언급이 협상 절차에 급제동을 걸기도 한다.



글로벌 자문업체 퍼시피카 어드바이저스의 2023년 조사에 따르면 대형 M&A의 약 70~90%가 기대한 성과를 달성하지 못하거나 실패한다. 그 배경에는 전략적 판단의 오류뿐 아니라, 조직과 오너 간 감정 충돌이 자리한다는 분석이 많다.
M&A가 재무와 법률의 영역으로 보이지만, 실상은 ‘심리와 신뢰의 게임’인 이유다. 딜은 기술로 설계되지만, 사람으로 완성된다. 감정이 흔들리면 신뢰가 무너지고, 신뢰가 무너지면 계약서는 종이 한 장에 불과하다. 마지막에 가서 딜이 엎어지는 것은 결국 사람의 감정 때문이다.



김수정 브릿지코드 M&A센터 전략실장 기자 admin@slotnara.inf